Développer les ventes à l'étranger est un objectif commun à de nombreuses entreprises. Assister à des salons professionnels internationaux peut être un moyen efficace d'y parvenir si c'est bien fait.
Lors d'un salon, vous attendez avec impatience que des prospects visitent votre stand et découvrent vos produits, même si les concurrents vous entourent. Malheureusement, la réalité risque de ne pas répondre aux attentes.
Malgré la collecte de cartes de visite, peu de visiteurs ont réellement mis les pieds sur votre stand. Des mois plus tard, ces prospects ont généré des ventes minimes, voire inexistantes. Votre investissement a été une déception.
Pourquoi ce mauvais résultat ? Cela se résume souvent à des erreurs courantes de préparation et d’exécution. Avant de vous engager dans un autre spectacle, évitez ces pièges :
Erreurs à éviter lors de l'organisation d'un salon
Objectifs peu clairs
Ne pas définir d'objectifs spécifiques pour les ventes, les prospects, l'image de marque, etc. rend l'exécution décousue.
Recherche insuffisante
Ne comprenez pas les offres concurrentielles, les prix ou les emplacements de stand. Risque d’être surpassé...
Mauvais leadership
Aucun propriétaire expérimenté n'est responsable de la stratégie, de l'exécution, de la planification et du suivi du salon.
Mauvaise audience
Perdre du temps et des ressources en marketing auprès de données démographiques non ciblées qui ne peuvent pas acheter.
Effective excessif
Trop de représentants de stand non formés submergent les visiteurs. Quelques membres du personnel clé sont plus efficaces.
Préparation de dernière minute
Négligence dans la sélection soigneuse des produits et dans la création de supports personnalisés et d'argumentaires de vente.
Ne pas informer les clients
Les clients actuels ne sont pas informés de votre exposition et manquent des opportunités de communication.
Messages mal alignés
Il y a un manque de cohésion au sein de l'équipe du stand en ce qui concerne les détails des produits, les prix et les capacités en raison d'un briefing inadapté.
Aucune assistance commerciale
Négliger d'avoir des documents clés, tels que des catalogues, facilement accessibles pour les clients éventuels.
Faible suivi
Les prospects intéressés se refroidissent lorsque les devis, les échantillons et les appels ne sont pas exécutés rapidement.
En conclusion, les pièges de la participation aux salons commerciaux sont bien plus vastes que les quelques exemples mentionnés ici.
Pour éviter ces erreurs et maximiser votre retour sur investissement, il est essentiel de préparer stratégiquement votre entreprise en fonction de ses besoins et objectifs spécifiques.
En mettant en place une planification précise qui prend en compte les erreurs habituelles des salons professionnels, il est possible d'obtenir des améliorations notables en matière de génération de prospects, de croissance des nouvelles ventes et de rentabilité globale de votre investissement dans les salons professionnels.
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